戴明空降帶來的“新政”還沒完全落地。
我就他媽敏銳地嗅到了另一個(gè)更現(xiàn)實(shí)的問題。
我們C大區(qū)，簡直就是后娘養(yǎng)的！
老戴大刀闊斧，把南京直營銷售團(tuán)隊(duì)重新劃分為A、B、C三個(gè)大區(qū)。
A區(qū)經(jīng)理是外號(hào)“大老何”的大何。
B區(qū)經(jīng)理是“小老何”小何。
沒錯(cuò)，都是女將，而且都是從Top Sales一路殺上來的狠角色。
手腕和人脈都不是蓋的。
而我們C區(qū)呢？
大區(qū)經(jīng)理的位置居然還空著！
柯遠(yuǎn)雖然是銷冠，經(jīng)驗(yàn)老道。
但在這倆已經(jīng)在南京市場(chǎng)浸淫多年的“老何”面前。
資歷和跟高層的熟悉度明顯差了一截。
戴明這種空降兵，初期肯定更倚重這種地頭蛇。
沒個(gè)名正言順的大領(lǐng)導(dǎo)撐腰。
后果就是沒資源。
這道理比“一加一等于二”還簡單。
戴明手里攥著的那些優(yōu)質(zhì)客戶線索、珍貴的上門拜訪機(jī)會(huì)、甚至是那點(diǎn)可憐的市場(chǎng)推廣預(yù)算。
肉眼可見地向A區(qū)和B區(qū)傾斜。
每次開部門會(huì)議，大何小何圍著戴明。
一個(gè)唱紅臉一個(gè)唱白臉，配合默契。
三言兩語就把好資源攬入懷中。
留給我們C區(qū)的，往往只剩下別人挑剩下的殘羹冷炙。
辦公室里的火藥味，幾乎可以用鼻子聞到。
有一次沖突徹底擺在了明面上。
柯遠(yuǎn)為了一個(gè)我們跟了很久的本地連鎖美容院客戶。
直接沖到了A區(qū)大何的工位前。
把客戶資料夾“啪”一聲摔在她桌上。
“何經(jīng)理，這單子怎么回事？誰跟的？”
大何三十多歲，利落短發(fā)，一身職業(yè)西裝。
眼角帶著點(diǎn)細(xì)紋，但眼神銳利得很。
她慢條斯理地端起咖啡杯，吹了吹熱氣。
嘴角帶著一絲若有若無的嘲諷。
“喲，柯遠(yuǎn)，今兒火氣不小啊？客戶覺得我們A區(qū)服務(wù)更專業(yè)，主動(dòng)找過來的，這你可怪不著我?！?/p>
“放你娘的屁！”
柯遠(yuǎn)極少爆粗口，這次顯然是氣急了。
“你們的人直接給客戶打電話，說我們C區(qū)團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定、服務(wù)跟不上，挖墻腳挖到這種地步，這叫他媽的公平競爭？”
“銷售嘛，各憑本事?！?/p>
大何放下咖啡杯，聲音不大，但透著一股不容置疑的強(qiáng)勢(shì)。
“客戶最終選擇誰，是市場(chǎng)說了算。”
我在旁邊聽得拳頭都攥緊了。
這他媽哪里是各憑本事。
這分明就是仗著人多勢(shì)眾、仗著領(lǐng)導(dǎo)偏心公開搶劫！
但形勢(shì)比人強(qiáng)。
A區(qū)有大何罩著，戴明那邊估計(jì)也是睜一只眼閉一只眼。
畢竟初期他要的是快速出業(yè)績，穩(wěn)定壓倒一切。
柯遠(yuǎn)最后只能黑著臉回來。
召集我們幾個(gè)核心成員開了個(gè)短會(huì)，聲音壓得很低。
“從今天起，所有重點(diǎn)客戶的跟進(jìn)記錄、聯(lián)系方式，全部在系統(tǒng)里加密處理！別讓AB區(qū)的人鉆了空子！”
這還不是最憋屈的。
更讓人無力的是，我不得不承認(rèn)一個(gè)殘酷的現(xiàn)實(shí)。
在某些特定場(chǎng)景下，女銷售面對(duì)男老板，確實(shí)存在天然優(yōu)勢(shì)。
我絕不是性別歧視，但親眼所見的事實(shí)擺在面前。
大何、小何手下的那幾個(gè)女銷售，一個(gè)個(gè)盤靚條順。
去見那些四五十歲的男老板。
都不用聊太多產(chǎn)品細(xì)節(jié)。
幾句“X總您公司做得真大”、“您眼光真好，我們頭條平臺(tái)最適合您這種有遠(yuǎn)見的企業(yè)家了”。
再配合點(diǎn)崇拜的小眼神，合同簽得那叫一個(gè)順溜。
而我們這幫男銷售呢？
去見男老板，得點(diǎn)頭哈腰裝孫子。
陪著笑臉遞煙點(diǎn)火，晚上還得舍命陪君子去KTV拼酒量。
稱兄道弟唾沫橫飛，把產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、投放策略掰開了揉碎了講。
最后人家可能還慢悠悠來一句：“嗯，不錯(cuò)，我再考慮考慮?！?/p>
我操！這他媽上哪兒說理去？
有一次，一個(gè)做餐飲連鎖的老板。
我磨了他足足半個(gè)月，價(jià)格談妥了，投放方案改了三稿。
眼看就要簽字蓋章了。
結(jié)果B區(qū)那個(gè)新來的漂亮女銷售跑去跟老板“深入交流”了一下午。
第二天客戶直接給我打電話，語氣客氣但疏遠(yuǎn)。
“小李啊，不好意思，我們內(nèi)部討論了一下，覺得還是跟B區(qū)合作更合適?！?/p>
我當(dāng)時(shí)氣得差點(diǎn)把那廉價(jià)的辦公電話給砸了！
柯遠(yuǎn)倒是比我冷靜得多。
他拍了拍我的肩膀，遞給我一支煙，自己點(diǎn)上。
深深吸了一口，然后緩緩?fù)鲁鰺熑Α?/p>
“別上火。她們能靠臉簽一時(shí)，我們得靠腦子吃一世。路還長著呢?！?/p>
除了資源傾斜和性別優(yōu)勢(shì)。
A區(qū)和B區(qū)在高端戰(zhàn)力上也對(duì)我們C區(qū)形成了碾壓。
我們C區(qū)，能穩(wěn)定輸出高業(yè)績的Top Sales。
掰著手指頭數(shù)，也就柯遠(yuǎn)一個(gè)頂梁柱。
剩下的銷售，包括我在內(nèi)。
雖然我進(jìn)步神速，開始嶄露頭角。
但跟那些在市場(chǎng)里摸爬滾打了多年的老油條比。
無論是客戶資源的積累，還是臨場(chǎng)應(yīng)變的經(jīng)驗(yàn)，都還差點(diǎn)火候。
強(qiáng)子就更別提了，還在及格線徘徊。
反觀A區(qū)，大何本人就是前銷冠。
手底下還養(yǎng)著三個(gè)常年霸榜Top 10的狠人。
B區(qū)的小何更夸張。
據(jù)說直接從代理商那邊挖來了五個(gè)自帶資源的頂級(jí)銷售。
這怎么比？
簡直是正規(guī)軍對(duì)游擊隊(duì)。
每次月底業(yè)績排名公布。
A區(qū)和B區(qū)輪流坐莊，分享冠亞軍的榮光。
而我們C區(qū)，就像茅坑里的石頭，又臭又硬地釘在第三名的位置上，動(dòng)彈不得。
戴明在全員大會(huì)上，毫不客氣地用激光筆敲著PPT上的排名。
“C區(qū)！C區(qū)這個(gè)業(yè)績，我很不滿意！再這么拉胯下去，下個(gè)季度的資源，你們就別想了！”
所有的壓力，最終都匯聚到了柯遠(yuǎn)一個(gè)人身上。
我能看到他眼里的血絲越來越多，抽煙也越來越兇。
但柯遠(yuǎn)終究是柯遠(yuǎn)，他不是那種會(huì)被輕易打垮的人。
既然正面戰(zhàn)場(chǎng)剛不過。
那就得另辟蹊徑，甚至不擇手段。
他很快調(diào)整了C區(qū)的作戰(zhàn)策略：
第一，專撿“漏網(wǎng)之魚”。
A區(qū)和B區(qū)雖然兵強(qiáng)馬壯，但精力有限。
總有些難啃的骨頭，或者他們自認(rèn)為油水不夠豐厚的客戶。
在嘗試幾次無果后就戰(zhàn)略性放棄了。
我們就專門成立了一個(gè)“攻堅(jiān)小組”。
由我和另外兩個(gè)思路活絡(luò)的同事組成。
專門盯著這些AB區(qū)的“棄單”。
利用我擅長的數(shù)據(jù)分析能力（企查查挖信息、分析競品）。
配合更精細(xì)化的定制方案去死磕。
效果出奇的好。
上周就成功拿下一個(gè)A區(qū)談了三次都沒談下來的教育機(jī)構(gòu)。
老板看了我們做的競品投放效果對(duì)比報(bào)告，當(dāng)場(chǎng)就拍板簽了一年的合同。
第二，反其道行之，主攻“女老板”。